Låt inte säljhindren stoppa dig

I januari 2008 vågade jag ta steget att starta mitt eget företag. Bli en sådan där beundransvärd människa som skapar resultat, jonglerar många kunduppdrag och far hit och dit med ett framgångsrikt leende på läpparna.

Döm om min förvåning när detta inte skedde av sig själv. Mejlboxen var inte överfull av ivriga kunder som ville använda sig av just mina tjänster, mobilen gick inte varm och jag hade ingen gedigen kundstock. Däremot hade jag gedigen erfarenhet av stans alla latteställen. Jag kände till var skummet var fluffigast, personalen trevligast och miljön mest inspirerande. Under en bekymrad lattestund då jag funderade på varför jag inte lyckats bättre kom jag så över nyckeln till Pandoras ask: verktyget Sales Call Reluctance®.
    
På dagens konkurrensutsatta marknad behöver vi vara riktigt bra på att sälja vår kompetens och våra produkter, men många upplever detta som svårt eller till och med obehagligt. Att ständigt prospektera, bearbeta och skapa affärsmöjligheter är inte alltid lustfyllt. Det är ett hårt slit och utmanar många delar av säljaren i dig. Det kan också, som i mitt fall, trigga i gång olika motstånd, begränsningar och rädslor. Om man inte gör något åt dessa så kallade säljhinder kan de i vissa fall vara karriärdödande.
    
Sales Call Reluctance® bygger på över 30 års beteendeforskning kring vad som skiljer framgångsrika säljare från mindre framgångsrika. Forskningen visar att det inte är de mest kompetenta, talangfulla och erfarna säljarna som lyckas bäst, utan de som har minst säljhinder. Alltså de som har bäst förmåga att initiera kontakt med många presumtiva köpare, varje dag.
Genom att lära mig mer om detta blev jag smärtsamt medveten om det som andra vetat i åratal: att försäljning innebär ihärdigt och tålmodigt arbete och att ett av de bästa verktygen faktiskt är telefonen. Jag fick krypa till korset, damma av mina gamla föreställningar och bearbeta vissa obehag.
    
Med hjälp av verktyget tog jag mitt säljande till en högre nivå i fyra steg:

  1. Test. Görs över nätet och ger individuell säljhinderprofil.
  2. Workshop. Fakta, forskning och genomgång av egna säljhinderprofiler.
  3. Individuell åtgärdsplan och handlingsplan. Konkreta beteendeutvecklingstekniker med rötter i kognitiva metoder används för det/de hinder som är angeläget att minska.
  4. Uppföljning i grupp och per individ. Säkerställer att önskade mål uppnås.


Innebär detta verktyg någon skillnad för dig eller dina säljare? Är korrigerande säljträning till hjälp? Testa och bedöm själva. För mig har det varit en god investering som har genererat resultat, ekonomi, självförtroende - och en påminnelse om att det är jäkligt kul att jobba med sälj.
    

Vilka säljhinder har du?

[listabulletcircle:Domedagssiare - slösar energi på att oroa sig om prospektering

  • Hyperprofessionalism - överdrivet upptagen av sin image
  • Rollförnekelse - ”skäms” över sin säljkarriär, negativ syn på sälj
  • Social osäkerhet - känner sig i underläge och skräms av personer med högre status eller utbildning
  • Överförberedare - överanalyserar och lägger för mycket tid på förberedelse inför prospektering och möte
  • Telefonfobi - obekväm att prospektera på telefon
  • Scenskräck - räds presentationer för grupper (små och stora)
  • Obeslutsamhet - räds att verka alltför framfusig eller påträngande, värnar relation framför resultat
  • Familjeseparerare - obekväm att nätverka genom familjen
  • Vänseparerare - obekväm att nätverka genom vänner
  • Referensaversion - obekväm att fråga efter referenser
  • Reflexmässig opposition - tvångsmässigt behov av att argumentera och skjuta skulden på andra]
        Denna artikel är publicerad som krönika i tidningen » Säljaren, nr 1:2010.
        
        

     

    		•